施铉雨:多边用户结构下 产品如何分级

长春热线 2019-09-19

把一种嗜好做成一项事业,需要强大的洞察力和勇气。作为一名旅行职业玩家,施铉雨走过很多国家,在经历了自己和投资人的拷问以后,把定制旅行玩儿成了国内第一家猎奇概念定制旅行服务商。

对于创业公司而言,老板的气质很大程度上决定了公司的气质。高颜值、有胆识、正能量,这是施铉雨的气质,也是属于金铉的气质。

施铉雨:多边用户结构下 产品如何分级

在国家旅业峰会上,这位金铉的霸气美女CEO就如何进行产品分级,如何定制旅行,以“多边用户结构下的产品分级”为主题,与业内共同探讨了旅游产品内容的研发和设计。

猎奇旅行,很多人对于这家公司的业务并不了解,施铉雨曾说,在创业之初直到现在,有很多人会问她,这个公司到底是干什么的?施铉雨总是这样回答:“我要研发世界七大洲各个国家目的地最新奇的玩法,让所有游客去到一个普通的目的地都能感受到有趣的点。”而她也确确实实用了四年的时间在干这样一件事。


施铉雨:多边用户结构下 产品如何分级

猎奇旅行从创立之初,基于旅行内容的研发和服务的落地,以研发全世界各个国家最好玩、最有趣的旅游线路。而这位高颜值的霸气老总也向我们分享了她对于产品本身概念的研发和内容上的方法论以及思维角度的思考。


产品的核心竞争力

在这个消费升级的时代,任何一家旅行社所制定的任何一个目的地,都有其特有的商业模式和独特内容的理解。那么,猎奇旅行的产品以什么来作为产品的核心竞争力呢?

施铉雨将猎奇旅行的产品核心人定为一个玩家,她在创业之初,放弃了常规的OP操作,而是找了一群玩家来作为内容产品研发。于是,在这个“内容为王,产品升级”的时代,猎奇旅行这样进行产品分级:

1、创意性分级

施铉雨为我们举了一个冰岛的案例。目前北欧盛行的很多大片都是在冰岛拍摄的,在冰岛能看到冰川时代的诸多场景,也能感受到南湖温泉带来不一样的体验感。施铉雨所考虑的是,如何让冰岛这个目的地在不花费营销包装的同时,产出的内容还能破千万的点击率?

在研发产品时,首先确定产品的场景性。基于冰岛的场景性,首先找到非常多漂亮的冰川,并确立一些好玩的体验式项目,如南湖温泉、冰川攀岩、骑冰马以及饮冰川水的体验。但在产品研发最后的阶段时,研发组在冰岛这个项目上加入了一个创意式的思维创新——乘直升机看活火山喷发!

猎奇旅行就这一创意点,和合作方直接拍成了一个短视频,并以短视视频的形式,进行产品的推动和内容灵魂的填充,而这样的一个新奇的创意点,在没有花太多力气做推广时,居然达到千万级点击率的点。而这就是所谓的创意性分级!

2、区域化分级

基于中国市场所有的客户群体的基础上,猎奇旅行对于不同区域的客户进行调研和采访,最后推出这个理论——区域化分级。

在这一理论基础上,猎奇团队发现一个问题,当客户长时间在一个区域内成长环境下,如果出去旅游,他的需求点是什么?施铉雨认为,客户的需求内容一定是他真正能够用心感受到的旅行,而这样需求的达成一定是通过对于客户区域化、以及成长环境的调研和分析,从而向他提出一个可以打动客户的惊喜点。

客户去一个地方旅行,会为他提供一个意料不到的具有反差性的创新点,比如到没有海的云南旅行的客户,通常为他们提供的都是海岛和沙漠。又因为原来云南区在全国经济不是非常发达的情况下,可以为客户提供一些国际化都市一些元素。

施铉雨说,在做产品时,她往往要问自己一个问题,客户凭什么要买我们家的产品?


施铉雨:多边用户结构下 产品如何分级


于是她又为我们带来了社群兴趣分级里的产品中的一个案例。

2017年,《中国有嘻哈》节目播出之后,国内的嘻哈文化开始流行起来,有非常多的年轻人开始推崇嘻哈文化,尤其以潮牌为主的Supreme大受喜欢街头文化的年轻人喜爱。猎奇旅行抓住这一潮流,在产品本身做了一个为“Supreme为什么没有进入中国开店”的主题。

在这条产品研发中,猎奇选择了美国和日本两个大众旅游的目的地,通过调研发现,喜欢Supreme的人喜欢街头文化、喜欢纹身、喜欢电音、摇滚、开自驾、开直升机。于是猎奇旅行又抓住了这几个关键词,以凸显出这条产品的与众不同。

并且,通过结合这个社群的生活方式,为他们打造出另一种生活方式,并将其定义为社群兴趣分级小圈子的产品研发。

在第一期,猎奇仅仅找了一家关于潮流的自媒体,以“Supreme为什么不在中国开店”为标题发布了相关产品,而仅仅20分钟,就成功吸取了500个精准客户群体,且转换率在40%-50%。


施铉雨:多边用户结构下 产品如何分级

施铉雨认为这个产品的成功之处在于,做一条产的时,不是去担心它的销量怎么样,而是用心去观察这种社会群体的爱好、生活方式,

2017年《战狼》上映,涌现出很多军事迷。施铉雨也顺势推出了在俄罗斯研发出的一套军事全体验的产品,其中包含了坦克、AK47等,并且可以真枪实弹体验全程内容。

施铉雨认为,虽然猎奇旅行目前处于起始阶段,但是做出的酒店、餐厅以及内容是现在整个中国旅游行业还没有抛出来的、没有被大众所认知的,而这就是猎奇旅行的品牌价值。

3、产品功能化分级

除了内容本身的设计思维,施铉雨更多还会考虑到定制行业本身赋予的属性。


定制行业属性

1、关于产品功能化分级

施铉雨认为,每一家旅行社在做旅行产品的时候,无非就是在做信息传递和售卖的过程,可是这对于整个旅游行业来说是不够的。因此,猎奇在PPT、攻略的情况下,更加全面地向客户展示,甚至于包括徒步的时候需要穿什么鞋子、站在哪个点看到的景观是最漂亮的景观,甚至于可以再继续、垂直、深度地去给客户进行深度的传递,这是传递本身的功能性的价值。

2、关于服务

施铉雨强调,旅游行业是离不开服务的,尤其是定制行业。因此,她把产品中的行前、行中、行后的管家服务完全配备在内容本身去产生一些功能性的服务。施铉雨把它这种人性化服务定义为每条产品必须带的功能化属性。

3、关于增值服务

一条产品的增值服务会让非常多的客户对这条产品加分。猎奇旅行与联合货币进行深度合作。在这个合作的过程中,主动为客户在一天当中兑换率最低的时候进行兑换,甚至于在客户在购物之后,让管家通过联合货币的平台帮客户解决诸多不必要的麻烦。而这是施铉雨为每款产品定义的必须带有的功能性的分级。

在以上所有产品的设计、思维、方法论的基础上,施铉雨又着重提到了产品的包装、营销。

定制旅游行业在做完所有产品设计的基础之上,需要把整个产品线路进行营销化分级的。


施铉雨:多边用户结构下 产品如何分级

产品的营销化分级

施铉雨对于产品的营销化分级进行了三个板块的阐述:

1、可视化

虚拟化的产品没办法像一张纸、一瓶水呈现在客户面前,因此,必须让客户更身临其境地感觉到这个产品是跨出一步就可以摸得到的东西。

2、品牌化

施铉雨认为,就目前来讲,在整个旅行设计中最缺乏的一点,就是将推荐的每个目的地每个小场景、每个区域做成品牌化。以一家餐厅为例,为什么这家产品和其他的不一样,这必然会回归到它的历史、故事、人文。这些点正是很多人出行时要去看的,只有把整个旅行场景的目的地场景化,故事化、品牌化,才能真正的打动客户。

3、最终的商业化

关于商业化,施铉雨提到了在日本发现的一个商业化思维。在日本京都关西这条线上,可以观察到世界各地的人在京都的古董街的一些小街道巷子里面拍照片。后来到小商店一看,发现浴袍式的、不是纯正的日式的和服其实在哪里都可以见得到。

而施铉雨考虑的是,如何将这个特色植入到产品里,而且可以做到不强买强卖。施铉雨说:“在我们每一个场景,客户需要这样的服务的时候,我们有而我们不强推,这就是定制行业的精神。”

施铉雨最后说道,更多的时候希望大家把她当作一个产品研发的经理。她认为有这样的思维,团队会用心在内容本身、产品的升级的层面上,而这样的公司运气都不会太差。